Reclutamiento para el Área Comercial / Ventas

Como líder del área comercial, ¿cuentas con un proceso de selección de personal adecuado para logar un desempeño superior con tu equipo de ventas?

Es normal pensar que el proceso de reclutar y seleccionar personal es igual para todos los puestos, y es por eso que al momento de seleccionar el personal encontramos líderes que con el objetivo de tener a su equipo completo, no dedican el tiempo que se requiere para contar con un proceso de selección específico para el área comercial.

Para diseñar e implementar un proceso de selección específico para las posiciones  del área comercial, se requiere invertir tiempo para el mismo y  se obtiene como resultado un aumento en las ventas y el logro de los objetivos trazados, ya que se combinan dos factores importantes,  que son,  la claridad de un perfil de puesto requerido para un desempeño superior y la selección del personal adecuado para el puesto.

Mi experiencia en procesos de selección de las posiciones del área comercial me confirma que aunque la base es la misma, cada proceso podría requerir una estrategia diferente, por ejemplo para el área comercial los motivadores son claves al momento de identificar a los vendedores adecuados. Para los perfiles de ventas el tener experiencia es un valor agregado, sin embargo es importante integrar al equipo personas que cuenten con las competencias requeridas para el puesto y la motivación suficiente para desempeñar efectivamente una posición que sea recompensada por compensación variable.

En un proceso de selección tomamos en cuenta lo siguiente:

• Perfil de Puesto
• Conocimiento Requerido (Formación)
• Competencias Funcionales/Técnicas
• Habilidades Personales
• Motivadores

Todo esto se identifica tanto para el puesto como en los participantes a ocuparlo, sin embargo en caso particular de los vendedores tiene mucho peso la motivación que pueden tener para ocupar el puesto, ya que la persona puede cumplir con todo lo demás, pero si no se siente recompensado por lo que ofrece el puesto versus lo que le motiva, entonces no tiene un desempeño orientado al logro de metas.  Existen herramientas de evaluación que permiten medir las habilidades de ventas, conocimientos de los pasos de ventas, estilo conductual que utiliza para hacer la gestión de ventas y los motivadores que pueden impulsar al candidato a tener un desempeño superior.  Mi recomendación es que como líder y responsable de la gestión de ventas de la organización se aseguren de tener un proceso de reclutamiento estratégico que permita tanto el cumplimiento de los objetivos de ventas como la motivación del equipo.

Ivelisse Ramírez